Gerenciamento por categoria: como aplicar e melhorar suas vendas?

Post atualizado em 08/2019

Em um mundo cada vez mais competitivo, o gerenciamento por categoria (GC) surge como uma opção para otimizar o varejo e aumentar suas vendas. Mas, afinal, como aplicá-lo? De quais formas ele pode ajudar? Quais são as técnicas necessárias?

Pensando nessas questões, elaboramos este texto. Se você deseja saber mais sobre o tema e entender como essa estratégia pode ser utilizada, continue a leitura até o fim e aproveite nossas dicas!

Como funciona o gerenciamento por categoria?

Antes de tudo, é fundamental explicar o que é o gerenciamento por categoria. Trata-se, basicamente, de uma metodologia usada para fazer a organização otimizada dos produtos no varejo de acordo com diferentes necessidades.

Uma maneira de ilustrar isso é pensar em como você organiza seus utensílios na cozinha de casa.

Em qual lugar ficam os copos?

Os talheres estão divididos? Os pratos ficam no mesmo armário que os recipientes para guardar alimentos? Muito provavelmente, você organizará esses objetos a fim de facilitar o processo de cozinhar e comer, não é mesmo?

Em termos resumidos, o GC também é assim. Ele tem como objetivo encontrar categorias nas quais os itens melhor se encaixam em um ponto de venda (PDV) para vender mais, melhorar a relação com os fornecedores e aprimorar a gestão do estoque.

Entre outros fatores, esse método considera, principalmente:

• as preferências no momento da compra;
• o perfil dos consumidores (classe social, sexo, faixa etária, etc);
• o histórico de consumo das categorias listadas.

Para exemplificar: quem compra cookies integrais geralmente são pessoas de 36 a 50 anos, com um poder aquisitivo maior.

Esse produto se enquadra na categoria "Mercearia Doce" e se relaciona a biscoitos saudáveis, integrais, que não têm glúten e/ou lactose e são orgânicos.

Dessa forma, seria interessante expor esses produtos lado a lado e apostar em cross merchandising com bebidas prontas, como sucos, chás e cafés.

Enfim, o gerenciamento por categorias acaba se tornando uma poderosa ferramenta para o varejista, independentemente do segmento ou do porte da loja.

Quais são seus principais benefícios?

O mais relevante dos benefícios é entregar um valor agregado ao comprador, colaborando para que ele tenha uma boa experiência de consumo. Afinal, com tantos produtos disputando a atenção do cliente, a distribuição pode ser um diferencial e tanto no momento da decisão.

Além disso, a introdução de novos itens no mercado também cria uma demanda pelo gerenciamento, já que a má organização das categorias pode comprometer as oportunidades de venda e, por consequência, os resultados de sua loja.

Também é válido ressaltar a melhoria de condições para que o shopper — pessoa que escolhe quais produtos serão comprados no varejo — exerça suas decisões. Desse modo, ele conseguirá analisar com mais precisão o que deve ser comprado e com qual frequência.

Aplicar o gerenciamento também é eficaz para fortalecer a ligação entre vender bem e a experiência dos clientes.

Imagine a seguinte situação: você entra em um mercado para comprar pão.

Pouco tempo depois, se lembra de que o leite em sua casa terminou e acaba comprando uma caixa da bebida. Ao ver um achocolato ao lado, você também adquire um. Percebeu a lógica? Eles estão enquadrados na mesma categoria (matinais).

O sortimento de produtos também é útil para desenvolver estratégias de merchandising no PDV juntamente com seus fornecedores. Isso impulsiona as vendas e ainda estreita a relação com os fabricantes.

No entanto, essas vantagens só se tornam acessíveis a partir de uma implementação bem planejada. Sem ela, as dificuldades podem aparecer pouco tempo depois das tentativas de gerenciar.

Seus esforços também podem ser em vão sem um controle efetivo do desempenho de cada categoria e/ou produto. Ou seja, é preciso recolher as informações obtidas com as análises e aplicá-las da melhor forma possível.

Na próxima parte do texto, você descobrirá como fazer essa aplicação e como proceder para alcançar esses benefícios.

Como aplicar o gerenciamento por categoria?

Faça parceria com seus fornecedores

Os fabricantes conhecem muito bem as categorias, porque são eles que desenvolvem os produtos, realizam pesquisas e têm um bom conhecimento sobre o mercado. Isso faz com que tenham informações estratégicas e conheçam bem o comprador.

Como dissemos anteriormente, você ainda pode contar com eles para fazer parcerias e desenvolver técnicas de merchandising — uma grande promoção ou a distribuição de amostras podem render bons resultados, por exemplo.

Pense como se fosse um cliente

1. Você conhece muito bem o seu negócio, certo?
2. Partindo desse pressuposto, coloque-se no lugar do cliente ao entrar em sua loja.
3. Quais caminhos você percorreria para chegar aonde deseja?
4. Qual setor é mais importante para você?
5. Quais produtos são os geradores de visita?
6. Quais produtos você espera encontrar juntos em uma mesma categoria?

Entender as particularidades do seu varejo mais a fundo é muito proveitoso. Um ou outro produto que aparentam ser insignificantes em termos de faturamento podem fazer com que mais pessoas entrem em seu estabelecimento.

Lembre-se de não deixar a apresentação em segundo plano, porque ela também desempenha um papel notável nesse processo. Portanto, aposte em embalagens personalizadas e outras práticas do gênero.

Considere a mistura de produtos

Você se lembra do exemplo do pão, leite e do achocolatado? O mix dos elementos deve ser pensado em todos os detalhes. Assim, você fornece uma facilidade ao cliente e, em troca, pode aumentar suas vendas.

Conheça o shopper

O shopper é quem de fato faz a compra na loja, diferente do consumidor, que é o usuário final do produto. As fraldas, por exemplo, são usadas por bebês, mas as responsáveis por comprá-las são as mães.

Sem entender como essa figura lida com a segmentação das categorias, você, provavelmente, terá muitas dificuldades para implementar o GC com sucesso.

Por isso, tente entender ao máximo como se dão as decisões de seus shoppers mais recorrentes e, mais do que isso, trace um perfil deles.

Se seus compradores são da classe A e B, o sortimento deve contemplar itens sofisticados, que atendam as necessidades dessas pessoas.

Se forem mulheres, você deverá planejar ações voltadas a esse público e assim por diante. Este guia feito pelo SM (Supermercado Moderno) tem ótimas dicas para entender o comportamento do shopper.

Faça um monitoramento dos dados

O monitoramento e a gestão de dados (volume de compra, quantidade e frequência) são medidas imprescindíveis para a avaliação das estratégias utilizadas.

A partir deles, você pode analisar as métricas obtidas e saber como as categorias estão funcionando na prática.

Enfim, o acompanhamento frequente do gerenciamento por categoria é necessário para saber quais resultados a metodologia tem proporcionado para as suas vendas.

Por isso, treine sua equipe, colha as informações mais importantes e aumente suas vendas.

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