O que influencia o comportamento do consumidor? Conheça 7 dicas!

Post atualizado em 09/2019

Você sabe quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor na hora da compra? Se sua resposta for não saiba que entender o comportamento do consumidor pode fazer toda a diferença para o seu negócio.

Quem visita seu estabelecimento todos os dias? É um público mais jovem ou mais velho?

Dados recentes de uma pesquisa nacional, encomendada pela Akatu, revelou que o público feminino e os mais velhos (leia-se pessoas com mais de 60 anos) são os consumidores mais conscientes.

Em paralelo a isso, mais do que dados básicos e demográficos sobre o seu público, é essencial entender como ele pensa e como ele consome.

Usado da maneira correta, esse conhecimento é o diferencial entre empresas medianas e aquelas que realmente conseguem lucrar muito.

Quer saber como funciona e o que é esse tal de comportamento do consumidor? Então continue a leitura deste post.

O que é comportamento do consumidor?

• O comportamento do consumidor pode ser definido como a interação dinâmica de sentimentos, percepções e aspectos do ambiente que guiam os hábitos de consumo das pessoas. É também considerado, em si, um campo de estudo, de modo que todas as análises podem e devem ser baseadas nas extensas pesquisas desenvolvidas sobre o assunto.
• Dentro dessa lógica de análise, surgiu um conceito importante: o shopper understanding. Derivado do Shopper Marketing, pode ser entendido como uma evolução do Trade Marketing. Surgiu da necessidade dos profissionais atuantes no setor de promoção e vendas em identificar, compreender e entender o que leva o público a consumir e agir nos momentos de compra.
• A partir disso, é possível desenvolver estratégias que estimulam um aumento nas vendas do varejo, proporcionando, ao mesmo tempo, uma melhor experiência para o cliente.

Fatores que influenciam o comportamento do consumidor

Se entendemos o comportamento do consumidor como as diferentes interações e sensações no momento da compra, é possível compreender que ele pode sim ser influenciado. E essa não é uma prática nova, já que vem sendo utilizada há muito tempo como uma maneira de aumentar as vendas.

Abaixo, separamos 7 fatores capazes de influenciar o comportamento do consumidor:

1 – Cultura

Sem dúvidas a cultura é um dos principais fatores de influência do comportamento. Afinal de contas, trata-se da soma de tudo aquilo que as pessoas vivenciam, moldando a maneira como agem e pensam o mundo.

Variando de local para local, a cultura está presente no dia a dia de todos. Pode ser tão local, quanto um bairro de uma cidade, quanto larga, em uma escala mundial.

Nesse sentido, vários aspectos culturais podem interferir na forma como as pessoas consomem.

2 – Classe social

O comportamento do consumidor também é fortemente influenciado pela classe social e poder aquisitivo do público.

A tendência é lógica: quanto menor for a condição financeira da pessoa, mais limitado será o leque de produtos que ela considera necessários para o consumo.

À medida que essa condição financeira melhora, é natural que a pessoa se apresente a novas possibilidades, podendo considerar certos produtos “premium” como um objetivo de consumo.

Não só o preço é importante para esse aspecto, mas a abordagem e a apresentação dos produtos.

Ou seja, classes sociais mais baixas necessitam de um apelo popular na divulgação dos produtos, ao passo que as classes altas valorizam, dentre outros fatores, a exclusividade de consumo.

3 – Celebridades e influenciadores

Um fenômeno vem tomando conta do cenário de entretenimento mundial: os influenciadores digitais.

Se antigamente os hábitos de consumo das celebridades ajudava a guiar o comportamento do consumidor, os “digital influencers” passaram a ocupar esse espaço.

Esse aspecto é observado desde os comerciais veiculados em programas como Sílvio Santos e Faustão, geralmente voltados para um público mais tradicional e mais velho, até os jovens que consomem conteúdo de youtubers.

Por isso, cada vez mais marcas buscam patrocinar esse tipo de produtor de conteúdo, investindo em um nicho de grande alcance e penetração, principalmente se os produtos forem voltados para o público jovem.

4 – Familiares e amigos

É impossível não listar aqui a importância dos círculos próximos do consumidor. Familiares e amigos são, talvez, o grupo mais importante na influência do comportamento de consumo de cada pessoa.

Afinal de contas não há ninguém mais confiável para emitir a opinião de um determinado produto que um amigo ou parente.

5 – Idade

A maneira de pensar de qualquer ser humano passa por vários estágios durante sua vida. É natural que, com o envelhecimento, o comportamento de consumo das pessoas também seja alterado.

Por isso, a abordagem das marcas jamais será a mesma para públicos em faixas etárias distintas.

O interesse e a forma como consomem são muito diferentes, exigindo um trabalho de marketing também diferenciado.

Empresas precisam entender que jovens e idosos, por exemplo, valorizam, exigem e dão prioridades a aspectos muitas vezes opostos, se querem influenciar o comportamento de consumo desses públicos.

6 – Estilo de vida

A personalização das estratégias de marketing passa muito pelo estilo de vida dos consumidores. Esse estilo nada mais é do que o conjunto de regras e características que regem a maneira como cada um vive sua vida.

Interesses, preocupações, aspirações, hábitos e outros fatores são componentes que alteram a forma como cada pessoa vive.

Um bom exemplo são as pessoas que escolhem viver uma vida saudável, principalmente no que diz respeito à alimentação e prática de exercícios.

Para esse tipo de consumidor, os valores pregados por uma marca precisam seguir a mesma linha de pensamento, priorizando a saúde e o meio ambiente, por exemplo. Por isso, certos produtos jamais farão parte do leque de opções desse tipo de pessoa.

7 – Experiências

Todo ser humano é o resultado de todas as experiências que ele teve até o presente. E o comportamento do consumidor funciona da mesma maneira.

A forma como essa pessoa consome hoje é o resultado das suas experiências com outras marcas e produtos no passado.

Da pesquisa sobre um determinado produto até a finalização da compra e uma possível fidelização enquanto cliente, todo o processo variará dependendo do histórico da pessoa como consumidora.

Aqueles que tiveram más experiências comprando online, por exemplo, expressarão um padrão de visitas a lojas físicas.

Já as boas experiências favorecem a repetição de padrões de comportamento. Por isso, causar uma boa primeira impressão é tão importante para manter aquele consumidor como um cliente fiel, que voltará a consumir o seu produto.

Entender o comportamento do consumidor é o melhor caminho para conseguir personalizar o atendimento e a relação de venda com seus clientes. Observe padrões, pesquise seu público e analise os dados da sua empresa.

Com certeza você encontrará maneiras diferentes para influenciar o modo como sua marca é consumida.

Conclusão

Com o avanço tecnológico, as empresas perceberam que o acesso à informação ficou a um clique de distância. Desta forma, quem está se mexendo para entender o comportamento do consumidor, ou seja, do seu público-alvo, poderá sair na frente da concorrência.

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