Saiba como utilizar o Sell out para melhorar a lucratividade

Post atualizado em 08/2019

A economia está longe de ser uma ciência exata e, por isso, está em constante transformação.

Com as recentes mudanças, tais como o aumento da competitividade entre as empresas, indústrias e comércio, o consumidor viu o seu poder de compra aumentar e passou a ditar a tendência dos negócios.

Como resultado, aquelas lojas que pretendiam continuar funcionando tiveram que se adaptar.

Nesse cenário, o varejo passou a gerar uma grande diversidade de produtos para suprir às exigências e necessidades da sua clientela.

Diante disso, surgiu o conceito sell out, como forma de integrar toda a cadeia de suprimentos. Ele alia o uso do conhecimento das indústrias para melhorar o gerenciamento de categorias, definir o sortimento e prestar um melhor serviço ao seu público-alvo.

Quer saber tudo sobre esse conceito e como ele pode ajudar a melhorar a lucratividade do seu negócio? Então, continue a leitura!

O que é sell out?

Sell out é o nome dado ao conceito desenvolvido para medir as vendas do varejista para o consumidor.

Para exemplificar, imagine a seguinte situação hipotética: uma distribuidora de laticínios colocou quase todo o seu estoque de leite em um mercado.

Essa informação, entretanto, não significa que esse mercado já comercializou todo o estoque para os clientes.

É aí que entra o sell out. Essa métrica mensura as vendas realizadas ao consumidor final e propõe um trabalho conjunto entre o varejo e a indústria.

Com os dados obtidos por meio do sell out, as companhias podem ajudar os varejistas a gerenciar melhor as categorias e o sortimento de produtos, de forma que ambos saiam ganhando.

Como o sell out ajuda no aumento de vendas?

Em meio ao contexto de aumento de competitividade no varejo, melhorar a eficiência operacional do negócio pode impedir que essa situação impacte negativamente no caixa da sua empresa.

Por isso, uma ótima saída para evitar os maus resultados é estabelecer um padrão eficaz para acompanhar rigorosamente as práticas de quem é o elo mais importante, tanto para o varejo quanto para indústria: o consumidor final. E o padrão em questão é o sell out.

A partir dele, você poderá fazer o planejamento e reposição de estoque do negócio, favorecendo a visibilidade dos produtos ao cliente, aumentando a competitividade e atuando contra as alternâncias entre falta e abundância no estoque.

Uma gestão de qualidade e focada em sell out utiliza dos seguintes fatores para aumentar as vendas:

• agregação de estoque: o varejista mantém o gerenciamento do estoque com a quantidade ideal de itens, direcionando a reposição de acordo com a demanda de consumo pelo consumidor final;
• ordem de compra: nos modelos tradicionais, a responsabilidade de realizar o pedido de novos produtos é do varejo. Em uma gestão de sell out, o nível de integração entre o varejo e a indústria aumenta, fazendo com que as etapas funcionem de acordo com a necessidade, e não somente por um processo predeterminado de compra (o que na maioria das vezes resulta em excedentes);
• melhores estratégias de venda: o sell out também altera a forma pelas quais o produto é vendido. Aqui entram ações de merchandising, realização de promoções, adoção de novas estratégias de exposição e apresentação de produtos, por exemplo.

Qual é a diferença entre sell in e sell out?

Dentro do processo logístico que abrange a entrega do produto ao varejista até o repasse ao consumidor final podem existir diversos momentos interpostos, os quais devem ser corretamente medidos. O sell in e o sell out são dois deles.

Como já descrito neste artigo, o sell out é a métrica que mensura o volume de vendas apurado entre o varejista e o cliente. Por sua vez, o sell in é o índice que mede o volume de vendas da indústria para o varejista.

Ao considerar a diferença primordial entre os dois conceitos, fica nítida a importância de se observar bem de perto ambos os indicadores.

Afinal de contas, cada um deles representa o desempenho de um produto em diferentes estágios da cadeia de suprimentos e, por isso, representam informações de grande valia tanto para a indústria quanto para o varejista.

Como melhorar os resultados por meio do sell out?

Toda empresa que deseja prosperar no mundo dos negócios, invariavelmente, deverá desenvolver análises estratégicas frequentes para se manter por mais tempo no caminho do sucesso.

Sem essas ações específicas, é praticamente impossível precisar a eficiência dos seus resultados e corrigir eventuais problemas durante os estágios do processo.

Por isso, se você deseja melhorar os resultados do seu negócio utilizando o sell out, confira, na sequência, algumas estratégias que você poderá adotar.

1. Ações de merchandising

Quem trabalha com varejo sabe que não basta ter um bom produto, mas também é importante cuidar da forma com a qual o cliente o enxerga, fazendo com que o processo de venda aconteça de maneira mais simples.

A forma com que você se comunica com os consumidores reforça a presença do negócio e estimula o desejo de compra no momento exato em que isso tem que acontecer.

É por essa razão que as grandes companhias gastam, literalmente, fortunas com ações de merchandising para aumentar a participação no mercado.

Essa ferramenta, quando utilizada de acordo com uma estratégia bem elaborada, pode resultar em não só mais espaço para o negócio, mas também servir para refutar as ações de seus concorrentes.

2. Promoções

Não raro podemos notar que diversas lojas realizam mega promoções com produtos a “preço de banana” apenas para limpar o estoque e evitar a perda de mercadorias.

Ao lançar mão do sell out, é bem provável que o seu empreendimento não passe mais por esse tipo de situação de queima de estoque, pois este será bem controlado.

Além disso, ao gerenciar melhor os produtos, você poderá fazer promoções pontuais, que realmente vão causar um impacto significativo nas vendas e na experiência do cliente, sem afetar o lucro do seu negócio.

3. Gerenciamento por categorias

O gerenciamento por categorias em um ponto de venda é uma forma de mensurar o comércio de produtos de maneira mais específica, sem generalizações que poderiam prejudicar a compreensão dos resultados analisados no sell out.

Além de beneficiar o entendimento e a precisão das informações do sell out, o gerenciamento de categorias também é extremamente vantajoso aos consumidores, os quais saem da sua loja satisfeitos por encontrarem o que precisam com mais comodidade.

4. Entendimento do shopper

Um ponto crucial proposto pelo conceito de sell out é o entendimento do hábito de compra do shopper. Não conhecer quem, de fato, é o seu cliente é como ter um diálogo com alguém desconhecido no escuro: tudo vai bem até o momento em que não há mais resposta. Então, você não tem onde e por quem procurar.

O conceito de sell out pode trazer diversos benefícios ao seu negócio e se você ainda não o implantou, comece a considerar essa possibilidade.

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