Sortimento - Qual é a sua importância para o varejo?

Post atualizado em 08/2019

Acertar na escolha e manter aquele mix estratégico em seu PDV é um dos maiores desafios do setor de varejo. Você sabe como garantir a eficiência de seu sortimento e assegurar que não faltará nada? A cada dia o perfil de comportamento do consumidor muda, assim como suas exigências e a maneira de lidar com o mercado.

Sabemos que o sortimento da loja depende de diversos elementos, não somente de ter ou não um produto na gôndola.

Por isso, neste post, levantamos essa discussão sobre o mix de itens e analisaremos por que esse fator tem um impacto tão forte na decisão de compra do cliente, na reputação do seu negócio e no seu caixa.

Ainda, teremos um passo a passo para lhe orientar nesta gestão.

Vamos em frente!

O que é sortimento no varejo?

Antes de falarmos do sortimento propriamente dito, é preciso diferenciá-lo do conceito de variedade. Os dois até caminham juntos, mas, na prática, dizem respeito a pontos distintos.

A variedade é o número de categorias de produtos, de segmentos que uma loja pretende trabalhar, como alimentação, vestuário, material de limpeza, higiene pessoal e assim por diante.

O sortimento, por sua vez, tem a ver com a grade de marcas e itens que serão ofertados, por exemplo, arroz agulhinha, arroz arbóreo, marcas X, Y, Z.

Quanto mais enxuto e direcionado o número de SKUs (itens em estoque), mais você consegue entregar a seu cliente o que ele de fato procura e evita problemas, como falta de produtos ou itens encalhados. Na hora do inventário de estoque, você verá a diferença.

Além disso, o sortimento é um dos alicerces na definição do estilo do seu negócio, se é mais específico, voltado para um nicho ou produto, ou generalista e atende a uma demanda diversa e ao grande público.

Por que ele é importante para o comércio?

Pelo simples fato de estar ligado diretamente à experiência do consumidor em sua loja e ao movimento do seu caixa, o sortimento já requer uma atenção especial por parte da gestão. Ainda, podemos destacar mais alguns resultados relevantes para o negócio. Entre eles:

• redução de custos e perdas;
• redução da ruptura do estoque;
• maior conhecimento do ciclo de vendas de cada produto;
• mais lucratividade;
• fidelização dos clientes;
• posicionamento competitivo em relação à concorrência;
• melhora nos processos e interações entre setores de compras, estoque e vendas;
• mais consistência e reputação fortes para enfrentar flutuações no mercado.

Como montar um bom planejamento de sortimento?

Você já viu que analisar e gerir bem o sortimento de produtos tem muito a contribuir para o crescimento do seu negócio e para o relacionamento com o cliente.

Então, como colocar esse conceito em prática e começar a colher, o quanto antes, os frutos de uma boa análise e gestão estratégica?

É o que você verá no passo a passo a seguir.

Ah, uma dica inicial, leia o material já considerando a realidade e as especificidades do seu negócio. Assim, fica mais fácil visualizar quais medidas tomar e como adaptar ao que for melhor para seu caso.

1. Estude seu público

Conhecer a fundo seu público, o perfil do consumidor ideal e o comportamento dele é fundamental para, se não todos, a maioria dos departamentos da sua empresa.

O cliente é o foco, é quem orienta uma série de aspectos e estratégias, afetando intensamente nos resultados. Nunca subestime o valor de se conhecer seu consumidor.

É por meio das preferências, necessidades, dores, desejos, problemas e expectativas do seu público que você terá ideia do que faz ou não sentido constar em seu mix de produtos.

Supondo que você atende clientes vegetarianos, acha certo uma seção de carnes nobres ou um panfleto dizendo "ofertas para o dia do churrasco"?

É disso que estamos falando: entender o universo do cliente e qual a lógica de compra dele. A partir daí você tem um plano de sortimento muito mais estratégico e as chances de lucratividade disparam.

2. Defina metas

Abraçar o mundo ainda é bem complexo, então, avalie sua empresa, suas condições e visão e: defina suas metas! Sim, saiba para onde deseja levar sua empresa e em quanto tempo.

Crie indicadores e foque sua gestão e atuação nisso. Se o objetivo é se tornar referência para um grupo específico ou virar uma grande rede, não importa.

O que fará diferença é você ter clareza dos seus indicadores de sucesso, para assim trabalhar em busca deles.

3. Conheça o ciclo de vida dos produtos

A inserção ou retirada de um produto deve ser baseada em fatores lógicos, como o ciclo de vida dele.

Qual o índice de saída? É um item de validade rápida, procurado, está no auge?

Trata-se de um produto mais caro, um bem durável que necessita de mais atenção ao consumidor?

Está em descontinuação pelo fabricante? Essas, entre outras perguntas, devem ser respondidas antes de você alterar seu mix.

Lembre-se: tudo precisa ter base de informações e motivos para ser feito.

4. Mapeie os processos

Depois de ter uma visão do que é importante ter e manter no sortimento e quais as metas, é hora de definir processos, funções e responsabilidades dentro da equipe.

Ao criar um workflow e uma metodologia para alcançar os objetivos, o trabalho acontece de forma mais organizada e deixa menos furos.

5. Trace as estratégias

Com tudo isso em mãos, é hora de partir para o ataque e marcar aquele gol de placa! A maneira como você atingirá os objetivos estará nessa fase do planejamento.

É aqui que você definirá o que fazer, quais medidas tomar, quando e com que insumos.

Vale ressaltar que as estratégias devem ser desenvolvidas em alinhamento também com a identidade e a natureza do seu negócio. Se sua loja se diferencia por qualidade, por exemplo, uma promoção estilo "queima de estoque" pode não ser adequada.

6. Acompanhe e avalie os resultados

Calcule e analise os resultados de tudo em sua empresa. Somente assim você terá uma visão clara e real do que funciona, do que pode ser melhorado e o que deve ser eliminado de seu planejamento.

É de extrema relevância saber ao certo quais estratégias estão realmente fazendo sentido para o alcance das metas. É por meio da mensuração dos resultados que você terá consistência e segurança para tomar decisões importantes.

Com o sortimento bem definido, seu negócio dará um salto em relação à boa parte da concorrência e será capaz de aumentar seu valor de marca e estruturar melhor sua margem de lucro e, ainda, auxiliará na gestão de diversos setores.

E então, vale a pena dedicar um tempo à análise do mix de produtos, não vale?

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